Kemampuan Selling

Pusat Pelatihan Bisnis/ActionCOACH

Suatu hari satu diantara Business Coach yang ada di Action Coach berjalan-jalan bersama keluarga jalan-jalan di pusat perbelanjaan. Di salah satu sudut lantai, Coach di hentikan oleh seorang sales kursi pijat elektrik. Sang sales berkata "ibu silahkan melanjutkan jalan-jalanya di mall, bapak boleh mencoba kursi pijat elektric ini".

Akhirnya, Coach duduk di kursi pijat elektrik untuk mencoba manfaatnya, sedangkan ibu melanjutkan jalan-jalan di mall. Pada waktu Coach kita merasakan manfaat kursi pijat electric ini, sang sales bercerita panjang lebar tentang product knowledge kursi pijat electric ini selama kurang lebih 3 menit.

***************

Menurut Coach Wito, itulah sebuah proses selling comunication. Untuk menyampaikan product knowledge, seorang sales membutuhkan waktu. Tentu tidak cukup hanya sambil lalu/jalan beberapa detik. Karena itu, sales ini mencoba menghentikan pengunjung dengan cara "anggota keluarga yang lain boleh jalan-jalan, tapi sang bapak diminta untuk duduk mencoba". Sebenarnya, ketika seseorang sudah berhenti dan duduk mencoba, ini adalah sudah pada proses "leads (pengunjung/calon pembeli)". 

Kalau kita perlebar waktunya memperhatikan sang sales ini selama seharian, maka kita akan mendapatkan data, ada sebagian orang yang mau duduk dan mencoba kursi ini, ada juga orang yang terus jalan sehingga enggan duduk dan mencoba kursi ini. Katakanlah ada data sbb ; 

hari 1  : 10 orang mencoba dan 15 orang jalan terus

hari 2  : 15 orang mencoba dan 14 orang jalan terus

hari 3  : 20 orang mencoba dan 18 orang jalan terus

Kalau kita masukan peristiwa sang sales ini ke dalam theory 5 Ways Action Coach, maka akan terlihat seperti ini. 

hari 1 mendapatkan 10 orang leads

hari 2 mendapatkan 15 orang leads

hari 3 mendapatkan 20 orang leads

Artinya, selama 3 hari berturut-turut sang sales berhasil meningkatkan jumlah leads. Dalam theory 5 ways Action COACH, Leads adalah langkah pertama. Dan kalau sang sales ingin meningkatkan profit, maka langkah awalnya adalah meningkatkan jumlah Leads atau pengunjung. Dan sales ini sudah berhasil meningkatkan jumlah pengunjung dari hari pertama sampai hari ketiga. Pada waktu si pengunjung mengatakan "ya" untuk mencoba, maka sales sudah sukses menambah jumlah leads. Sedangkan, pada waktu pengunjung sudah duduk mencoba kursi dan mau mendengar product knowledge, maka sebenarnya sang sales sudah melewati proses awal langkah kedua 5 ways yaitu "Conversation(proses mentransformasi seorang pengunjung menjadi pembeli).

Nah... untuk mentransformasi pengunjung menjadi pembeli, maka memang diperlukan kemampuan selling yang handal.

(Business Relation Action Coach Agung Kurniawan)